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Campagne de prospection B2B

 

Nous avons vu à l’occasion des billets précédents :

  •  Une méthodologie de construction de fichiers de prospection
  • Une définition de la qualification de fichiers de prospection
  • L’utilisation d’un CRM pour la prospection

En résumé: une campagne de prospection c’est :

  • Une offre différenciée
  • Un discours
  • Un fichier préalablement qualifié sur une cible identifiée

Jusque là rien de nouveau couple produit/marché

Une campagne de prospection consiste à:

  • Construire un fichier (sociétés cibles)
  • Rechercher le(s) interlocuteur(s) compétent(s) pour l’offre promue
  • Avoir plusieurs interlocuteurs permet de croiser les informations
  • Valider l’information (prénom, NOM, fonction, tel, mail)
  • Envoyer aux interlocuteurs compétents identifiés une information pertinente (e-mailing, Linkedin)
  • Prendre contact en priorité avec ceux ayant manifesté un intérêt
  • Apporter les ajustements et modifications nécessaires au fur et à mesure des prises de contact

Ne pas hésiter à modifier le discours ainsi que les messages diffusés en fonction des retours

Faire un premier bilan objectif de la campagne ( nbr de conversations, de RDV, de devis réalisés/signés)

Continuer ou abandonner en d’autres termes valider ou infirmer l’hypothèse de développement commercial de départ

Privilégier des campagnes qualitatives plutôt que quantitatives, 100 sociétés cibles c’est déjà beaucoup!!!

NB : Avoir plusieurs interlocuteurs en parallèle au sein d’une même société cible permet

  • Une prise de contact régulière et non intrusive
  • De recueillir et comparer les informations
  • D’ébaucher les circuits de décision.