Campagne de prospection B2B
Nous avons vu à l’occasion des billets précédents :
- Une méthodologie de construction de fichiers de prospection
- Une définition de la qualification de fichiers de prospection
- L’utilisation d’un CRM pour la prospection
En résumé: une campagne de prospection c’est :
- Une offre différenciée
- Un discours
- Un fichier préalablement qualifié sur une cible identifiée
Jusque là rien de nouveau couple produit/marché
Une campagne de prospection consiste à:
- Construire un fichier (sociétés cibles)
- Rechercher le(s) interlocuteur(s) compétent(s) pour l’offre promue
- Avoir plusieurs interlocuteurs permet de croiser les informations
- Valider l’information (prénom, NOM, fonction, tel, mail)
- Envoyer aux interlocuteurs compétents identifiés une information pertinente (e-mailing, Linkedin)
- Prendre contact en priorité avec ceux ayant manifesté un intérêt
- Apporter les ajustements et modifications nécessaires au fur et à mesure des prises de contact
Ne pas hésiter à modifier le discours ainsi que les messages diffusés en fonction des retours
Faire un premier bilan objectif de la campagne ( nbr de conversations, de RDV, de devis réalisés/signés)
Continuer ou abandonner en d’autres termes valider ou infirmer l’hypothèse de développement commercial de départ
Privilégier des campagnes qualitatives plutôt que quantitatives, 100 sociétés cibles c’est déjà beaucoup!!!
NB : Avoir plusieurs interlocuteurs en parallèle au sein d’une même société cible permet
- Une prise de contact régulière et non intrusive
- De recueillir et comparer les informations
- D’ébaucher les circuits de décision.