S’il y a bien un outil idéal pour la prospection il s’agit sans aucun doute du CRM*

• Pour la mise en œuvre
• Pour l’analyse
• Pour la qualification des prospects
• Pour l’historique des échanges propriété de l’organisation

Attention cependant à construire son fichier de prospection avec méthode avant l’intégration dans un CRM

Insérer des fiches prospects dans un CRM en grand nombre sans une qualification préalable ne fonctionne pas

Par qualification préalable il faut comprendre:

•  La vérification de l’existence du prospect
•  La vérification des informations de base: raison sociale, adresse, n° de tel, CA, SIREN, secteur d’activité
•  Au moins un contact (Prénom/NOM/fonction/email)
• La collecte des informations utiles au développement commercial (solvable, fusion, rachat ou déménagement en cours, filiale ; Contacts : Tel direct, sur place ou télétravail, etc etc.
• Les informations devant apparaitre sur les fiches prospects dans le CRM auront été définies au préalable, leur nombre devra être le plus réduit possible afin de ne pas alourdir inutilement la saisie (qui est un frein à l’utilisation d’un CRM par les commerciaux). Le CRM aura été préalablement configuré pour recevoir ces informations, les rendre visibles et exploitables par les commerciaux pour le travail de segmentation, recherche et reporting.

  Une fois ce travail effectué il est alors possible d’intégrer les fiches prospects dans le CRM

  Si ce travail n’est pas fait avant l’intégration des fiches prospects dans le CRM, il ne sera jamais fait!!!!

  Les commerciaux seront démotivés, le CRM ne sera pas utilisé.
  NB : l’idéal est de mettre à disposition des commerciaux un mode d’emploi corporate du CRM afin que tous les intervenants de l’organisation (dirigeants et commerciaux) utilisent et interprètent de façon identique.

  *Rappel : CRM Costumer Relationship Management ou gestion de la relation client/prospect’