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La qualité des fichiers de prospection conditionne les résultats

Nous avons remarqué que la qualité des fichiers CAD le niveau de prescription avait une incidence sur les résultats d’une campagne de prospection.

Par niveau de prescription il faut comprendre soit:

  • Prescription directe d’un client ou fournisseur
  • Prescription indirecte: secteur d’activité et/ou secteur géographique
  • Prescription issue de l’analyse du fichier clients existants (reproduction SUCCESS STORIES)

Ce constat est issu de notre expérience terrain sur des missions menées pour des clients TPE/PME dans différents secteurs d’activité:

  • Industrie fabriquants et/ou distributeurs
  • Agence communication/Web agency/Studio de création
  • Sociétés de services en organisation/formation/ESN

Nous avons synthétisé les résultats de campagnes de prospection sur une durée de 4 ans, 15 missions, durée moyenne d’une mission 12 mois

Afin de simplifier l’interprétation des résultats nous avons défini 3 types de fichier:

1) TB (Très Bon): Haut niveau de prescription

  • Fichier client pour enquête de satisfaction (vente additionnelle) 
  • Recommandations clients ou réseau
  • Suivi salon ou conférence effectué par le client

2) B (Bon): au moins 1 élément existant connu directement lié avec l’offre promue

  • Fichier construit à partir de l’évolution de l’environnement réglementaire sur une cible donnée identifiée (ex: RGPD, marquage phyto sanitaire etc etc)
  • Fichier d’un partenaire avec au moins 1 élément existant directement lié avec l’offre promue
  • Fichier construit à partir de l’étude approfondie des clients existants (factures)
  • Fichier construit à partir de l’étude de la concurrence sur une typologie d’entreprises similaires à la cible

3) M (Mauvais): ciblage grossier, hypothèse de marché trop large, chasse dans le dur


Synthèse des résultats suivant la qualité des fichiers de prospection

Les résultats d’une campagne de prospection ne dépendent pas seulement du niveau de prescription, bien sur

  • L’offre promue doit être différenciée par rapport à la concurrence, une documentation et un discours clairs sont aussi des éléments importants
  • La démarche de prospection doit s’inscrire dans la durée (3 à 6 mois) 
  • Il convient de mener en amont d’une campagne de prospection une réflexion la plus poussée possible sur la définition de la cible, des éléments de différenciation qui vont conditionner la construction du fichier qui rappelons le est la matière première du développement commercial